Ngành công nghệ số và tài chính (Fintech) có nhiều đặc thù: môi trường cạnh tranh cao và chịu tác động mạnh của công nghệ, quy định pháp lý nghiêm ngặt, cũng như yêu cầu cao về niềm tin và bảo mật cho khách hàng. Khi số hoá dịch vụ tài chính, chi phí thu hút mỗi khách hàng (CAC) thường rất cao, trong khi khách hàng trẻ lại rất nhạy bén về công nghệ và dễ chuyển đổi sang đối thủ mới khi có ưu đãi tốt hơn. Do đó, các chiến lược bán hàng và marketing trong lĩnh vực này phải kết hợp hài hoà giữa chiến thuật sáng tạo và phân tích dữ liệu, đồng thời chú trọng xây dựng niềm tin và trải nghiệm khách hàng xuyên suốt. Theo Smart Insights, “các nhà tiếp thị cần hiểu động cơ cảm xúc của khách hàng trong các giao dịch tài chính” và điều chỉnh chiến lược kỹ thuật số liên tục để thích ứng với kỳ vọng ngày càng cao của khách hàng số.
Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp Fintech thường áp dụng đa dạng mô hình và khuôn khổ chiến lược hiện đại:
- Inbound Marketing: Tập trung tạo nội dung giá trị (blog, SEO, social media, ebook…) để thu hút khách hàng chủ động tìm tới. Theo nghiên cứu, lead từ inbound marketing có chi phí trung bình thấp hơn 61% so với outbound và giúp xây dựng niềm tin bằng cách cung cấp thông tin hữu ích cho người dùng. Trong Fintech, nội dung về hướng dẫn tài chính, so sánh sản phẩm hoặc chia sẻ kinh nghiệm người dùng được dùng để giáo dục khách hàng, từ đó dẫn dắt họ trải nghiệm dịch vụ. Ví dụ, nhiều ngân hàng số và ví điện tử đầu tư viết bài blog hoặc video hướng dẫn cách quản lý tài chính cá nhân, giúp xây dựng thương hiệu “gần gũi – tận tâm” với người dùng.
- Product-Led Growth (PLG): Chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm, thường áp dụng ở các công ty SaaS, ứng dụng di động hoặc công nghệ cho doanh nghiệp. Theo chuyên gia Wes Bush, PLG “dùng chính sản phẩm làm phương tiện chính để thu hút, kích hoạt và giữ chân khách hàng”. Nói cách khác, khách hàng được dùng thử (freemium/trial) sản phẩm ngay từ đầu, tự trải nghiệm và gắn bó trước khi tham gia mua gói trả phí. Mô hình PLG giảm bớt sức ép của đội bán hàng trực tiếp và đẩy mạnh vai trò của đội ngũ phát triển sản phẩm. Ví dụ nổi bật là Slack hay Zoom – khách hàng có thể đăng ký và sử dụng miễn phí, trải nghiệm tính năng và chỉ nâng cấp khi nhận ra giá trị rõ ràng. Trong Fintech, một số ngân hàng số hay ví điện tử cũng sử dụng phiên bản giới hạn hoặc khuyến mãi dùng thử để khách hàng khám phá dịch vụ.
- Omnichannel Marketing: Kết hợp mượt mà tất cả các kênh online – offline để tạo trải nghiệm khách hàng liền mạch. Nghiên cứu cho thấy 89% người tiêu dùng sử dụng ngân hàng trên di động và 97% người trẻ dùng ứng dụng ngân hàng, nhưng nhiều tổ chức tài chính vẫn chỉ đơn thuần cung cấp trải nghiệm đa kênh rời rạc. Chiến lược omnichannel yêu cầu doanh nghiệp tích hợp giữa ngân hàng/chi nhánh vật lý với kênh số (website, app, email, social, sự kiện…) để thông tin và dịch vụ nhất quán trên mọi tiếp xúc. Theo McKinsey, “để tối đa hoá doanh thu, các ngân hàng cần kết hợp hiệu quả kênh số và con người, tạo nên trải nghiệm omnichannel liền mạch”. Ví dụ, ngân hàng Starling (Anh) đã triển khai chiến dịch marketing trên TV, video trực tuyến và biển quảng cáo ngoài trời song song, từ đó tăng thêm 7% thị phần trên thị trường SME. Tương tự, ngân hàng số Revolut hay Nubank đã sử dụng chiến lược đa kênh (TV, online, out-of-home, social, influencers…) để tăng nhận diện thương hiệu và thu hút hàng triệu khách hàng mới.
- Marketing Automation (Tự động hoá tiếp thị): Sử dụng công cụ công nghệ (CRM, email marketing, chatbot…) để tự động hoá các hoạt động tiếp thị lặp đi lặp lại, cá nhân hoá thông điệp và tối ưu hoá quy trình chăm sóc khách hàng. Khi ngành tài chính chuyển từ mô hình “chỉ sản phẩm” sang “trung tâm khách hàng”, tự động hoá giúp mở rộng khả năng phân khúc và tương tác với khách hàng ở quy mô lớn. Ví dụ, hệ thống gửi email tự động nhắc nhở khi hoá đơn đến hạn, chatbot tư vấn 24/7, hay phân tích dữ liệu khách hàng để đề xuất ưu đãi cá nhân. Nhờ vậy, chiến dịch tiếp thị không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao mức độ tương tác: “Kết hợp sức mạnh tự động hoá với giao tiếp cá nhân hoá chính là bí quyết gia tăng lòng trung thành của khách hàng”. Infobip ghi nhận Marketing Automation giúp ngành tài chính giảm chi phí, tăng sự hài lòng của khách hàng và ROI cao hơn so với trước.
- Account-Based Marketing (ABM) cho B2B: Với các giải pháp công nghệ tài chính cho doanh nghiệp (banking software, ERP tài chính, nền tảng thanh toán…) thường có giá cao và chu kỳ bán dài, ABM là phương án ưu việt. Thay vì tiếp cận thị trường đại trà, đội sales & marketing hướng trực tiếp tới một danh sách nhỏ những tổ chức tiềm năng hàng đầu. Họ thiết kế chiến dịch siêu cá nhân hoá, nhắm đến thông điệp riêng cho từng tổ chức hoặc từng người quyết định trong tổ chức đó. Nghiên cứu cho thấy 87% marketer B2B cho rằng ABM vượt trội hơn các hoạt động khác, giúp nâng cao giá trị vòng đời khách hàng và tỷ lệ chốt sales.
Chiến lược B2B và B2C
Trong ngành công nghệ tài chính, thị trường B2B (doanh nghiệp) và B2C (khách hàng cá nhân) có nhu cầu và hành vi rất khác biệt. Một số điểm nổi bật:
- B2B Fintech: Đối tượng là các ngân hàng, doanh nghiệp, tổ chức tài chính hoặc các bộ phận IT/chứng từ. Quá trình mua thường dài hạn và bao gồm nhiều bên liên quan. Người mua chú trọng vào yếu tố hữu hình và logic: giải pháp phải rõ ràng về bảo mật, tích hợp công nghệ, ROI và hiệu quả dài hạn. Do đó, nội dung marketing B2B cần mang tính phân tích sâu, ví dụ nghiên cứu trường hợp (case study), tài liệu kỹ thuật, hội thảo chuyên môn… để thuyết phục từng phòng ban. Chiến lược như ABM, Account-Based Sales, tham dự hội nghị ngành, và mạng lưới quan hệ (Partnership, channel) thường được sử dụng. Các sản phẩm thường được trình diễn qua demo, dùng thử (free trial/PILOT) nhằm thuyết phục doanh nghiệp đầu tư lớn.
- B2C Fintech: Đối tượng là khách hàng cá nhân, người dùng smartphone, người tiêu dùng. Mục tiêu là thu hút một lượng lớn khách hàng nhỏ lẻ, tận dụng hiệu ứng mạng (network effect). Tiếp thị B2C thiên về cảm xúc, trải nghiệm trực quan và sự tiện lợi. Ví dụ, video quảng cáo sáng tạo, influencer marketing, ưu đãi cashback, trải nghiệm app mượt mà, chương trình giới thiệu bạn bè (referral) được ưa chuộng. Các dịch vụ ví điện tử, ngân hàng số, ứng dụng vay tiêu dùng hay quản lý tài chính cá nhân thường tập trung vào giao diện thân thiện, tiện lợi và truyền thông cảm xúc để xây dựng lòng tin.
- Điểm chung và giao thoa: Cả hai hướng đều cần hiểu biết sâu sắc về lĩnh vực tài chính, tuân thủ quy định và tạo dựng niềm tin. Ngày nay, nhiều doanh nghiệp Fintech vừa phục vụ B2B vừa phục vụ B2C; xu hướng là áp dụng các chiến lược B2C có hiệu quả (như personalization, automation) vào kênh B2B và ngược lại, khai thác dữ liệu doanh nghiệp để nâng cao trải nghiệm cá nhân hóa cho người dùng cá nhân.
Vai trò của Nội dung, Dữ liệu, Tự động hoá và Trải nghiệm khách hàng
- Content Marketing (Nội dung): Trong ngành công nghệ tài chính, nội dung không chỉ để quảng bá mà còn để giáo dục và xây dựng niềm tin. Các ấn phẩm chuyên sâu (blog chuyên ngành, ebook, video hướng dẫn, podcast) giúp giải thích sản phẩm phức tạp thành ngôn ngữ dễ hiểu. Ví dụ, Stripe không chỉ sử dụng blog thông thường mà đầu tư mạnh vào hệ thống tài liệu kỹ thuật trực tuyến (developer docs), thiết kế bắt mắt và chuẩn SEO, thu hút hàng trăm ngàn lượt truy cập mỗi tháng. Nội dung tốt còn giúp cải thiện SEO, tạo hiệu ứng lan truyền lâu dài: khách hàng có xu hướng đọc nhiều bài (3–5 bài) trước khi liên hệ đội bán hàng, và mỗi lần cập nhật lại nội dung cũ có thể tăng 111% lưu lượng truy cập hữu cơ.
- Dữ liệu (Data-driven Marketing): Dữ liệu là tài nguyên cốt lõi cho mọi quyết định marketing – từ phân khúc khách hàng, cá nhân hoá thông điệp đến đo lường hiệu quả. Nghiên cứu cho thấy 53% người tiêu dùng kỳ vọng nhà cung cấp tài chính tận dụng dữ liệu của họ để cá nhân hóa trải nghiệm. Các công ty Fintech xây dựng một “view khách hàng duy nhất”, tích hợp dữ liệu từ CRM, app, website, v.v. để hiểu hành vi và dự đoán nhu cầu. Nhờ dữ liệu, họ tạo được các đề xuất phù hợp thời điểm (ví dụ: gợi ý vay tiêu dùng gần Tết, gợi ý đầu tư dịp tích luỹ cuối năm). Dữ liệu cũng giúp đo lường chính xác ROI của các chiến dịch, từ đó tối ưu ngân sách marketing.
- Tự động hoá (Automation): Như đã nêu, tự động hoá giúp cá nhân hoá quy mô lớn. Ví dụ cụ thể: một hệ thống marketing automation có thể gửi SMS/email nhắc tái tục dịch vụ đúng thời điểm cá nhân cần, hoặc chatbot tích hợp AI trả lời câu hỏi thường gặp 24/7, hoặc tự động gợi ý “anh/chị vừa mua bảo hiểm, có cần đầu tư tiết kiệm thêm không” dựa trên lịch sử giao dịch. Theo Infobip, tự động hoá “tăng khả năng tiếp cận qua nhiều kênh với thông điệp cá nhân hóa, giúp tăng tương tác và duy trì khách hàng”. Sử dụng marketing automation cũng tạo ra lượng dữ liệu lớn hỗ trợ cho việc cá nhân hoá thêm nữa, đồng thời tiết kiệm thời gian và nguồn lực cho đội ngũ.
- Trải nghiệm khách hàng (Customer Experience): Ngành tài chính số định hình lại tiêu chuẩn về trải nghiệm: khách hàng muốn dịch vụ liền mạch, nhanh chóng và thân thiện. Khách hàng ngày nay dễ dàng chuyển dịch giữa các kênh (app ↔ web ↔ quầy giao dịch). Một chiến lược tốt phải đảm bảo thông tin nhất quán trên mọi tiếp xúc. Ví dụ, nếu khách đang chat với chatbot trên web về khoản vay, khi họ nhấc máy gọi tổng đài hay đến quầy giao dịch, nhân viên phải nắm được bối cảnh này để không hỏi lại thông tin thừa. Theo The Financial Brand, “khách hàng kỳ vọng các tương tác giữa họ và tổ chức tài chính phải nhất quán trên tất cả kênh”. Vì vậy, doanh nghiệp cần thiết lập chính sách CX chặt chẽ, tích hợp công nghệ như CRM trung tâm (đồng bộ thông tin) và AI để hỗ trợ cá nhân hoá tức thì. Ví dụ thực tiễn: một ngân hàng số có thể theo dõi toàn bộ cuộc hành trình số của khách (xem trang sản phẩm, thử tính lãi, click link mail…) và dùng chatbot/KOL nhắc nhở kịp thời các chương trình khuyến mãi phù hợp, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi và giữ chân khách hàng.
Ví dụ Thực tiễn
- Stripe: Stripe là ví dụ điển hình của chiến lược developer-first. Họ đầu tư xây dựng nội dung kỹ thuật chất lượng cao, tập trung vào phục vụ cộng đồng người phát triển (developer). Tài liệu API của Stripe được thiết kế đẹp và chuẩn SEO, thu hút khoảng 367.000 lượt truy cập hàng tháng. Chiến lược này vừa làm cho khách hàng (nhà phát triển) hiểu rõ sản phẩm, vừa thu hút khách hàng mới qua tìm kiếm và chia sẻ trong cộng đồng, hỗ trợ đắc lực cho việc bán giải pháp thanh toán.
- Ngân hàng số – Revolut và Nubank: Những ngân hàng số hàng đầu thế giới như Revolut (Anh) hay Nubank (Brazil) đã thực hiện các chiến dịch marketing đa kênh ấn tượng. Revolut triển khai chiến dịch quảng cáo thương hiệu toàn cầu trên TV, video kỹ thuật số, pano quảng cáo ngoài trời và các nền tảng xã hội, giúp họ đạt hơn 5 triệu khách hàng tại Anh chỉ sau một chiến dịch lớn. Nubank cũng tung chiến dịch kỷ niệm 10 năm thành lập với thông điệp “Nu World, a world of N possibilities” trên TV, online và hợp tác cùng influencer, nêu bật cách họ gắn kết vào cuộc sống hàng ngày của 85 triệu khách hàng. Những chiến dịch này nhấn mạnh trải nghiệm xuyên suốt (nhìn thấy hình ảnh thương hiệu liên tục trên mọi kênh) và thông điệp cá nhân hoá (“mỗi người đều có thế giới tài chính của riêng họ”).
- Fintech B2B – Nhà cung cấp nền tảng thanh toán lớn: Một số công ty Fintech B2B tập trung vào quan hệ đối tác và case study chi tiết. Ví dụ, nền tảng thanh toán B2B thường tổ chức webinar chuyên sâu, gửi báo cáo phân tích ngành cho khách hàng doanh nghiệp và nhân viên ngân hàng để chứng minh giải pháp của họ cải thiện hiệu quả thế nào. Các ví dụ này cho phép khách hàng doanh nghiệp thấy được ROI cụ thể. Đồng thời, nhiều fintech liên kết với ngân hàng/đối tác lớn để tạo dựng niềm tin (khách hàng doanh nghiệp sẽ tin tưởng giải pháp fintech nếu có sự bảo trợ của tổ chức tài chính truyền thống).
- Ví điện tử – Momo (Việt Nam): Mặc dù ít tài liệu phân tích chiến lược, thực tiễn cho thấy Momo (Ví MoMo) đã tăng trưởng mạnh nhờ quảng cáo đa kênh, khuyến mãi liên tục và liên kết với hàng trăm đối tác bán lẻ/ngân hàng. Ví dụ, họ thường chạy các chương trình hoàn tiền (cashback), game tích điểm, hợp tác với ngân hàng mở chức năng eKYC để đơn giản hóa mở tài khoản trực tuyến. Những hoạt động marketing này kết hợp cả quảng cáo trên TV, truyền thông mạng xã hội lẫn ưu đãi trực tiếp để thu hút và giữ chân người dùng.
Checklist Triển khai
- Đối với đội Marketing:
- Nghiên cứu và hiểu rõ đặc thù thị trường (đối thủ, quy định, tâm lý khách hàng) để xây dựng Personas cụ thể.
- Xác định mô hình chiến lược phù hợp: xây dựng kế hoạch inbound/content marketing, lộ trình đưa sản phẩm dùng thử (nếu áp dụng PLG), hoặc lập kế hoạch chiến dịch Omni-channel.
- Thiết kế nội dung chuyên sâu (blog, ebook, video hướng dẫn) mang tính giáo dục; triển khai SEO và quảng cáo trả phí để tăng lưu lượng.
- Ứng dụng hệ thống Marketing Automation (CRM, email drip, chatbot) để cá nhân hoá và tự động hoá quy trình chăm sóc khách hàng.
- Tích hợp dữ liệu từ nhiều kênh vào hệ thống phân tích (Google Analytics, CRM, CDP) để theo dõi KPIs như CAC, LTV, tỉ lệ chuyển đổi.
- Theo dõi và phân tích hành vi người dùng để điều chỉnh chiến dịch: ví dụ remarketing đến nhóm bỏ giỏ hàng (B2C) hoặc follow-up MQL (B2B).
- Hợp tác chặt chẽ với đội Sales trong việc phân chia lead (MQL/SAL/SQL) và hỗ trợ công cụ (scripts, tài liệu tham khảo).
- Đối với đội Sales:
- Sử dụng CRM để quản lý pipeline, theo dõi mọi tương tác với khách hàng tiềm năng đã được Marketing tạo ra.
- Tận dụng thông tin từ Marketing (như interest khách đã thể hiện, nội dung đã tiếp cận) để cá nhân hoá quá trình tư vấn và đàm phán.
- Trong bán hàng B2B, áp dụng phương pháp bán hàng tư vấn, tổ chức demo/demo tài liệu, giải đáp chi tiết lợi ích ROI cho từng bên liên quan (IT, Tài chính, Kinh doanh).
- Trong kênh B2C, kết hợp chốt đơn trực tiếp trên app/web (self-service) và tỉ lệ sử dụng khuyến mãi (referral, cashback) để gia tăng doanh thu.
- Duy trì tỷ lệ tiếp cận lại khách hàng cũ (upsell/cross-sell) thông qua chương trình chăm sóc định kỳ.
- Phản hồi kịp thời cho phòng Marketing về hiệu quả chiến dịch (ví dụ lead chất lượng), giúp tối ưu hóa nội dung và phân khúc.
- Đối với Ban Quản lý (Management):
- Đặt mục tiêu rõ ràng cho doanh thu, thị phần và ROI marketing; giám sát bằng các chỉ số định lượng (CAC, CLV, conversion rate, churn…).
- Phân bổ ngân sách hợp lý giữa các kênh, đồng thời duy trì dự trữ cho thử nghiệm công nghệ mới (AI, Big Data, Blockchain…).
- Bảo đảm tuân thủ quy định ngành (như quảng cáo tín dụng, bảo mật thông tin cá nhân) trong mọi chiến dịch.
- Xây dựng văn hoá “data-driven”: khuyến khích các phòng ban ra quyết định dựa trên dữ liệu và thử nghiệm định kỳ A/B.
- Đào tạo và nâng cao kỹ năng cho nhân sự (kỹ năng phân tích số liệu, sử dụng công cụ CRM, kiến thức Fintech) để theo kịp xu thế.
- Thúc đẩy hợp tác liên phòng (Sales, Marketing, Sản phẩm, Chăm sóc KH) nhằm tạo ra trải nghiệm đồng nhất cho khách hàng.
- Cập nhật xu hướng mới (như GenAI, marketing tự động, Omnichannel cập nhật) để không bị tụt hậu so với đối thủ.
Tóm lại, chiến lược bán hàng và marketing trong ngành công nghệ số – tài chính đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa công nghệ và con người, giữa tư duy sáng tạo và phân tích dữ liệu. Bằng việc áp dụng linh hoạt các mô hình như inbound, PLG, omnichannel hay automation, và luôn đặt khách hàng làm trung tâm trong mọi quyết định, doanh nghiệp Fintech sẽ nâng cao hiệu quả tiếp cận và phát triển bền vững. Các ví dụ thực tế như Stripe, Revolut, Nubank cho thấy tính khả thi của chiến lược này. Cuối cùng, việc triển khai thành công đòi hỏi mỗi bộ phận (marketing, sales, quản lý) đều có kế hoạch cụ thể và phối hợp nhịp nhàng, như checklist đã nêu ở trên, để đảm bảo mọi mục tiêu chung được hoàn thành.
