I. 🧲 INBOUND MARKETING – TIẾP THỊ KÉO #
1. Định nghĩa #
Inbound Marketing là chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng một cách tự nhiên, thông qua việc cung cấp giá trị, giáo dục và xây dựng niềm tin – thay vì ép buộc hay làm phiền họ.
“Không phải chạy theo khách hàng. Hãy làm họ tự tìm đến bạn.”
2. Lợi ích #
- Giảm chi phí/lead (so với quảng cáo trả phí).
- Tạo mối quan hệ bền vững.
- Thích hợp với hành vi khách hàng hiện đại (tra cứu trước khi mua).
- Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong thời gian dài.
3. Quy trình 4 bước (Flywheel – HubSpot) #
| Giai đoạn | Chiến thuật tiêu biểu | Công cụ hỗ trợ |
|---|---|---|
| Thu hút (Attract) | SEO, Blog, Social, Ads chuyển đổi | Google Ads, Fanpage, Medium |
| Chuyển đổi (Convert) | Form đăng ký, Ebook, Webinar | Landing page, Mailchimp |
| Chốt (Close) | CRM, Email marketing | HubSpot, GetResponse |
| Làm hài lòng (Delight) | CSKH, Tự động hóa, Nội dung cá nhân hóa | Chatbot, Zalo OA, CRM |
4. Ví dụ thực tế #
SaaS Fintech CoreTech:
Tạo chuỗi bài viết “Hướng dẫn số hoá Spa từ A-Z”, trong đó có form tải ebook. Người tải ebook sẽ nhận 5 email hướng dẫn tiếp theo. Email thứ 4 mời demo phần mềm. Tỷ lệ đăng ký demo đạt 12%.
II. 🎯 ACCOUNT-BASED MARKETING (ABM) – TIẾP THỊ TẬP TRUNG TÀI KHOẢN #
1. Định nghĩa #
ABM là chiến lược tiếp thị B2B hướng đến một danh sách khách hàng mục tiêu cụ thể (doanh nghiệp/tổ chức) với nội dung và hành động được cá nhân hóa cao.
“Thay vì bắn đại trà 1000 người, hãy nhắm trúng 10 CEO bạn cần.”
2. Lợi ích #
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi B2B cao (gấp 2–3 lần marketing đại trà).
- Tập trung nguồn lực hiệu quả.
- Phối hợp chặt chẽ giữa Sales – Marketing.
- Cá nhân hoá trải nghiệm mạnh mẽ.
3. Quy trình triển khai ABM #
| Bước | Nội dung |
|---|---|
| 1. Chọn tài khoản mục tiêu | Theo ngành, quy mô, khả năng ra quyết định |
| 2. Nghiên cứu từng tài khoản | Đọc báo cáo tài chính, bài đăng LinkedIn, điểm đau nghiệp vụ |
| 3. Tạo nội dung riêng | Email cá nhân hoá, landing page riêng cho từng công ty |
| 4. Tiếp cận đa kênh | Email, LinkedIn, Event, Thư tay, Remarketing |
| 5. Phối hợp với Sales | Bán hàng tư vấn sâu, gặp mặt 1-1 |
| 6. Đo lường & điều chỉnh | Số cuộc hẹn, thời gian chốt, CLV |
4. Ví dụ thực tế #
Công ty giải pháp ERP cho chuỗi Spa:
Chọn 10 chuỗi Spa có từ 5 chi nhánh trở lên. Thiết kế 10 bộ proposal và video demo riêng biệt, gửi email và gọi theo lịch. Tạo landing page với tên công ty “Dành riêng cho ABC Spa: Giải pháp mở rộng chi nhánh không lo thất thoát”.
III. 📊 PHÂN BIỆT INBOUND & ABM #
| Tiêu chí | Inbound Marketing | ABM |
|---|---|---|
| Đối tượng | Mở rộng → toàn thị trường | Nhóm công ty cụ thể |
| Chiến lược | Thu hút tự nhiên | Tấn công mục tiêu chọn lọc |
| Nội dung | Chung – hữu ích – chia sẻ rộng | Cá nhân hóa theo từng người/tổ chức |
| B2B hay B2C | Phù hợp cả 2 | Chủ yếu B2B |
| Hỗ trợ bởi | Content, SEO, Email Automation | Sales 1-1, Research, Event |
IV. ✅ CHECKLIST TRIỂN KHAI CHO NHÂN SỰ #
✳️ Marketing Team #
| Nhiệm vụ | Inbound | ABM |
|---|---|---|
| Viết blog/SEO nội dung dài hạn | ✅ | ❌ |
| Tạo landing page riêng | ✅ | ✅ (cao cấp hơn) |
| Chạy Google Ads hướng dẫn | ✅ | ❌ |
| Nghiên cứu tài khoản mục tiêu | ❌ | ✅ |
| Viết email theo từng công ty | ❌ | ✅ |
| Hỗ trợ Sales chuẩn hóa deck | ❌ | ✅ |
✳️ Sales Team #
| Hành động | Inbound | ABM |
|---|---|---|
| Gọi khách đã tải tài liệu | ✅ | ✅ |
| Chốt đơn qua demo tiêu chuẩn | ✅ | ❌ |
| Làm proposal cá nhân hoá | ❌ | ✅ |
| Chủ động gửi LinkedIn message | ❌ | ✅ |
| Đàm phán nhiều bên liên quan | ❌ | ✅ |
✳️ Quản lý & lãnh đạo #
- Phân bổ KPI theo loại chiến dịch (ABM = ít lead, chất lượng cao).
- Theo dõi chỉ số CLV, CAC, ROI theo từng chiến dịch.
- Đào tạo đội ngũ hiểu sự khác biệt giữa “marketing đại trà” và “marketing chiến lược”.
- Đầu tư công cụ hỗ trợ: CRM, công cụ tracking hành vi, tự động hóa, phân tích dữ liệu.
